Меню
Замовити дзвінок

пн-пт: 09:30-19:00
сб-нд: Вихідний

Методи переконання є ведучими серед методів організаторського впливу. Переконання - це, передусім, роз'яснення і доказ правильності і необхідності певної поведінки або неприпустимості якогось проступку.

Процес переконання, мабуть, найскладніший серед інших способів організаторського впливу. Провідне місце в цьому процесі займає аргументацію своєї позиції і прагнення зробити так, щоб вона стала позицією, переконанням кожного учасника колективної діяльності. Тому ми уважніше розглянемо аргументацію як найважливішу основу переконання. Зупинимося на параметрах переконливої дії.

Способів аргументації існує множина, але, як і в шахах, практика виробила ряд "правильних дебютів". Вони можуть бути зведені до наступних чотирьох прийомів

1. Прийом зняття напруженості вимагає встановлення емоційного контакту із співрозмовником. Для цього досить декількох слів. Жарт, вчасно і до місця сказаний, також багато в чому сприяє розрядці напруженості і створенню позитивної психологічної обстановки для обговорення.

2. Прийом "зачіпки" дозволяє коротко викласти ситуацію і, пов'язавши її зі змістом бесіди, використати як вихідну точку для проведення обговорення проблеми. У цих цілях можна з успіхом використати якісь події, порівняння, особисті враження, анекдотичний випадок або незвичайне питання.

3. Прийом стимулювання уяви припускає постановку на початку бесіди безлічі питань за змістом тих проблем, які повинні розглядатися. Цей метод дає добрі результати, коли виконавець відрізняється тверезим поглядом на вирішувану проблему.

4. Прийом прямого підходу припускає безпосередній перехід до справи без якого-небудь вступу або преамбули. Схематично це виглядає таким чином: коротко повідомляєте причини, по яких скликається засідання, і переходите до їх обговорення.

Як сприяти тому, щоб людина прийняла вашу точку зору? Ці рекомендації можуть згодитися в психокорекційній роботі.

Правило перше: переконувати людину в чому-небудь - не означає сперечатися з ним. Непорозуміння не можна улагодити суперечкою, їх можна усунути лише за допомогою такту, прагнення до примирення і щирого бажання зрозуміти точку зору іншого.

Правило друге: поважайте думку інших людей, ніколи не говоріть людині різко, що він не правий, особливо при незнайомих людях, оскільки в цьому випадку йому буде важко погодитися з вами.

Ніколи не розпочинайте із заяви: "Я готовий вам довести". Це рівносильно тому, начебто ви сказали: "Я розумніше вас". Це свого роду виклик. Таке звернення настроює співрозмовника проти вас ще до того, як ви почнете його переконувати.

Якщо людина висловлює якусь думку і ви вважаєте її неправильною або навіть абсолютно упевнені в її помилковості, проте, краще звернутися до свого співрозмовника приблизно з такими словами: "Я можу помилятися. Давайте розберемося у фактах". Ви ніколи не опинитеся в скрутному становищі, якщо визнаватимете, що можете помилятися. Це зупинить будь-яку суперечку і змусить вашого співрозмовника бути таким же справедливим і відвертим, як і ви, змусить його визнати, що він теж може помилятися.

Правило третє: якщо ви не праві, то признавайтеся в цьому швидко і рішуче. Набагато легше самому визнати свої помилки або недоліки, чим вислуховувати засудження з боку іншої людини. Якщо ви припускаєте, що хтось хоче відізватися про вас негативно, скажіть це раніше самі. Ви його обеззброїте. В деяких випадках набагато приємніше визнати себе неправим, чим намагатися захищатися. Визнання помилки, як правило, викликає поблажливість до того, хто її вчинив.

Правило четверте: коли ви хочете переконати людину в правильності вашої точки зору, ведіть розмову в доброзичливому тоні. Не розпочинайте з питань, по яких ваші думки розходяться. Говоріть про те, в чому ваші думки співпадають.

Правило п'яте: намагайтеся отримати від співрозмовника ствердну відповідь на самому початку бесіди. Якщо людина сказала: "Ні", - його гордість вимагає, щоб він залишався послідовним до кінця.

Правило шосте: надайте іншій людині право більше говорити, а самі намагайтеся бути небагатослівним. Істиною є те, що навіть наші друзі вважають за краще більше говорити про свої успіхи, чим слухати, як хвалимося ми. Велика частина людей, намагаючись добитися того, щоб людина зрозуміла їх точку зору, самі багато говорять - це явна помилка. Дайте можливість іншому висловитися, тому краще навчитеся самі ставити питання співрозмовникам.

Правило сьоме: дайте людині відчути, що ідея, яку ви йому подали, належить йому, а не вам.

Правило восьме: якщо хочете переконати людей в чому-небудь, намагайтеся дивитися на речі їх очима. У кожної людини є причина поступати саме так, а не інакше. Знайдіть цю приховану причину, і у вас буде "ключ", ви зрозумієте його дії і, можливо, навіть особисті якості. Спробуйте поставити себе на його місце. Ви заощадите багато часу і збережете свої нерви.

Правило дев'яте: віднесіться із співчуттям до ідей і бажань іншої людини. Співчуття - ось чого пристрасно бажає кожен. Велика частина людей, що оточують вас, потребують співчуття.

Правило десяте: щоб змінити думку або точку зору кого-небудь, звертайтеся до благородних мотивів. Людина зазвичай керується двома мотивами у своїх діях: один той, який благородно звучить, а інший істинний. Сама людина думатиме про істинну причину. Але усі ми, будучи ідеалістами в душі, любимо говорити про благородні спонукання.

Правило одинадцяте: використайте принцип наочності для доказу своєї правоти. Виразити правду тільки словами іноді буває недостатньо. Правда має бути показана живо, цікаво, наочно.

Юрій Миколайович Лапигін, доктор економічних наук, професор, ректор Володимирського інституту бізнесу